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アイシス値引き交渉マニュアル トヨタ アイシス



ここでは、アイシスの目標値引き額を達成するための基本的な値引き
交渉マニュアルを紹介します。


@値引きが大きくなる交渉時期

一般的に値引きが大きくなる時期と言うものがあります。2月3月の年
度末決算期、6月7月のボーナス時期、9月の中間決算期、12月のボ
ーナス・年末商戦、などがあります。

この中で一番新車が売れて値引きも大きくなるのが、ご存知の方も多
いと思いますが2月・3月の年度末決算期です。自動車メーカー、ディ
ーラーが販売目標を達成しようと、様々なキャンペーンや販売奨励
金、下取り対策費などを投入して台数を稼ごうとします。

この販売奨励金や下取り対策費などを見込んで、ディーラーも通常よ
りも値引きを上乗せして、ライバル他社に対抗してきます。

年度末決算に限らず、ボーナス時期や中間決算期にも同じようにキャ
ンペーンなどを展開して販売目標を達成しようと、値引きも大きくなっ
てきます。可能であれば、これらの時期に新車を購入すると割安で購
入できる確立が高くなります。

また、1ヶ月の中でも値引きが大きくなる(可能性が高くなる)時期と言
うのがあります。新車の販売は、その車が登録されて初めて売り上げ
にカウントされます。ディーラーの販売目標や営業マンの成績もこの
登録ベースになります。販売店に在庫があれば1週間以内に登録が
可能です。

なので、毎月の20日前後になると、月内登録が可能なギリギリのタイ
ミングになるので、ディーラーや営業マンもノルマを達成しようと、躍起
になってきます。ノルマ達成のためなら、多少の値引きをしてでも売ろ
う、となるのです。

この20日前後に契約するタイミングで交渉すれば大幅値引きの可能
性も高くなります。20日前後の土日の週末なら、週末フェアも利用でき
るのでさらに良いでしょう。これに決算期やボーナス時期を組み合わ
せればさらに効果は高くなりますね。

注意したいのは納期が掛かる車種です。在庫があれば1週間以内で
登録も可能ですが、特殊なメーカーオプションを付けたり、納期の掛
かる車種だと、メーカーに発注してから早くて2週間、通常3〜5週間、
車種によっては一ヶ月以上掛かる場合もあります。最初の商談のとき
に、納期はどれくらいかかるか確認してから、商談スケジュールを組
むと良いでしょうね。


A競合車の設定

最初からアイシス一本で攻める方法もありますが、やはり競合車を立
てた方が、値引き交渉では成功する確率が高くなります。同クラスの
競合車と言えば、トヨタのウイッシュ、ホンダストリーム、日産ラフェス
タ、マツダプレマシーなどがあります。

これらの車種と競合させる事により、値引きの拡大も期待できます。
アイシスのライバル車は?でアイシスの競合車を紹介していますので
競合車選びの参考にどうぞ。


B同士競合は可能か

アイシス同士の競合は、そのディーラーを経営する会社が違えば、同
士競合が可能になります。しかしアイシスはトヨタ店の専売です。
トヨタ店は各都道府県に1法人なので、同士競合がやり難いです。

しかし、県が違えば経営する会社も異なるので越境して競合させるこ
とは可能です。県境近くに住んでいる人なら地元のトヨタ店と、隣県の
トヨタ店とで競合させる事が可能です。この場合は競合効果も高いで
しょう。

また、車種は違いますが同じトヨタのウイッシュとの競合も効果は高い
です。アイシスのトヨタ店と、ウイッシュのネッツ店を競合させると良い
でしょう。


Cディーラーをリストアップ

上記の競合車とアイシスの実際に商談するディーラーをリストアップし
て行きます。自宅近くや勤務先近くのディーラー、越境が可能なら隣
県のトヨタ店など、出来るだけ多くのディーラーをリストアップして、商
談に備えましょう。

多くのディーラーと商談する事により、「値引きしてでも売りたい!」と
言うノルマ達成が厳しいディーラーや営業マンに当たる確率が高くなり
ます。


D下取り車がある場合

下取り車がある場合は、その下取り車を少しでも高く売ることが出来
れば、それだけアイシスが安く買えると言うことになります。

アイシスを購入するディーラーに下取り車を出すのが一般的ですが、
ディーラーの査定のみだと、最初にディーラー規定の査定額を提示さ
れて、後々値引き交渉が煮詰まってきたら、「これ以上の値引きが厳
しいので、下取り車の方で調整します」などと言って来ることが多いで
す。

そして査定額を徐々にアップしてきて、「これで決めてください!」とな
るのがセールステクニックの一つです。一見、値引き額(下取り額)が
最初よりどんどん上がったように見えますが、実際には適正な中古車
相場の価格になっただけかもしれません。

その査定額は相場に合ったものなのか、適正かどうかの判断が我々
一般ユーザーには中々見分けることが出来ません。実際にはもっと
高い査定額が付く可能性もあるのです。

これが高額車や人気車になればなるほどその金額差は大きくなるの
で、実際は5万、10万、もしくはそれ以上損をしてしまうかも知れない
のです。

これを回避して少しでも査定額を高くして行くには、まず1店舗で良い
ので買取店の査定を受けておきましょう。業者オークションの相場を
元に、ディーラーよりも高値を付けることが多い買取店のおおよその
相場が分かるので、それを元にディーラーでの査定額が適正かどうか
の判断が出来ます。

おすすめは下記の買取店です。 
221616.com【ガリバー】中古車検索プログラム
ガリバーのオンライン無料査定です。買取業界最大手のガリバーは、どこよりも台数を多く買い取る事により高価買取が可能です。自社で業者オークションを開催していることもあって、高価買取の実績も多数あり、高査定が期待できます。

このガリバーの査定額を基本に今後、査定額の交渉をしていきます。


E初回交渉編

上記でリストアップした各ディーラーで最初の商談を行います。初回の
交渉では具体的な値引き額については触れる必要はありません。「値
引きは頑張ってくれますよね?」などと言って相手の出方を見てみまし
ょう。「決めてくれるなら頑張りますよ!」とか、「値引きは一律いくらと
決まっています」などの反応があるでしょう。その反応を見て、今後の
交渉の参考にして行きます。
  • 出来るだけ多くのディーラーと商談する
  • その車種が本命かどうかは伏せておく
  • 予算を聞かれても具体的な予算は言わない
  • 他にも気になる車種があって迷っている、と言う雰囲気を伝える
  • 下取り車があれば査定してもらう(2回目交渉時でも可)
  • 初回の商談は短時間でOK

F2回目交渉編

二回目の商談から、具体的な値引き交渉を開始します。競合車のデ
ィーラーと交渉したら、現時点での出来る限りの値引き額を出してもら
い、その条件を他の競合車へぶつけます。そうして出た条件をアイシ
スにぶつけて、値引きを引き出します。

そして、アイシスの値引き条件を他の競合車へぶつけるなどして、お
互いにどんどん競合させて値引きの上乗せを狙います。基本は、どこ
か一つでも好条件が出れば、それを元に他のディーラーへぶつける、
さらに好条件が出ればまた違うディーラーへぶつける、と言うような
合の繰り返しです。そして、限界付近の値引き額を引き出します。

また、下取り車がある場合は、上記のガリバー等の査定額を元に、値
引き交渉と一緒に下取り車の査定アップの交渉もしていきます。その
際には、車両からの値引き額と下取り額と分けて交渉した方が良いで
しょう。

この段階で、まとめて"追い金いくら"となってしまうと、それぞれの金
額があやふやになって、ハッキリとした損得勘定が出来なくなってしま
います。結果、値引き額も下取り額も平凡な数字に終わることも珍しく
ありません。総額の交渉でも値引き額と下取り額はきちんと数字に出
してもらいましょう。
  • 競合車の条件を元に、アイシスへ値引きの上乗せを迫る
  • どこかで好条件が出たらそれを別のディーラーへ、さらに好条
    件が出ればまた別のディーラーへ、と競合を繰り返す
  • 値引き額と下取り額はきちんと分けて交渉する
  • アイシス同士の競合が可能な場合、アイシス同士の競合はまだ
    控える
  • ディーラーオプションからは20%前後の値引きが狙える
  • ディーラーオプションのナビは利益率が高いので、社外品と比
    較しながら20%以上の値引きを!

Gダメ押し交渉編

二回目以降の交渉で、ある程度アイシスから値引き額を引き出した
ら、狙いを絞ったディーラーへ最後の交渉です。

越境が可能なら、トヨタ店同士の競合に切り替えましょう。
「嫁さんと話し合った結果アイシスに決めようと思います。ただ、予算
が厳しいので少しでも安くなればと思い、○県のトヨタ店とも商談して
きました。」などと言って同士競合に切り替えます。

そして最後に頑張ってくれそうなディーラーに狙いを絞ったら、ハンコ
を武器に最後の交渉です。

「総額○○万円になったら契約します」「予算は△△万円です。この金
額になったらこの場でハンコ捺します!」などと言って、この条件が通
ったら本当にお買い得!くらいの多少無理目の金額を要求して見ま
す。

それが通らなかったり、また「間を取って○○万円」など、何らかの妥
協案を出してきてもそれで納得せず、さらにもう一押ししてみます。

「では、ETCを無料で付けてくれたら契約します」「ボディコートをサー
ビスしてください」などと、数万円程度の無料サービスを要求すると良
いでしょう。数万円程度の無料サービスなら通りやすいです。

また、納車時ガソリン満タン、車庫証明費用のカット、端数カット、など
を最後で申し出てみると良いでしょう。それらが通った時、そして目標
金額に到達してすべての条件に納得したらハンコを捺して契約となり
ます。
  • ある程度値引きを引き出したら、越境が可能ならトヨタ店同士
    の競合に切り替える
  • 競合後、狙いを絞ったディーラーへハンコを武器に最後の交渉
  • ハンコを捺す前(契約直前)が一番ワガママを聞いてくれる
  • 数万円程度の用品無料サービスなら最後に通りやすい
  • 車庫証明や納車費用のカット、端数切捨てなども最後に要求
  • 車庫証明費用をカットしても営業マンに実費のみで車庫証明を
    取ってもらう
  • ローンを組むなら金利の引き下げも要求できる(場合によって
    は数%の引き下げも可能)
  • トヨタカードを作って新車代金の一部をカードで支払い、キャッシ
    ュバックを受ける

H下取り車を限界まで高く売る

下取り車がある場合は、これまでの交渉でディーラーでの限界付近の
査定額が出たと思います。

そこで最後に複数の買取店に査定してもらいます。買取店にも得意・
不得意の車種やジャンルがあるので、査定額にはバラつきがありま
す。複数の買取店で査定してもらい、どこかでもしディーラーやガリバ
ーの査定額を5万でも10万でも上回れば、その分さらにアイシスを安く
買える事になります。

そこで、アイシスの契約前に「もしかしたら、下取り車を友人に譲るこ
とになるかもしれません。そうなったら納車時に下取りに出さなくても
良い事を了承してもらえませんか?」などと言って、納車時に下取り車
を出さない場合がある事を営業マンに伝えます。

契約を盾に申し出れば大概はOKになるので、それを了承してもらっ
たら、契約書の備考欄にでもその旨一筆書いてもらいましょう。これで
納車時まで自分の車に乗ることが出来ます。

そして納車日が決まったらそれにあわせて、複数の買取店に査定し
てもらい、ディーラーより高値が付けばそこに売る事ができます。

ここでおすすめなのは、下記のインターネット無料一括査定です。 
カービュー無料査定なら一度に複数の買取店の査定を受ける事ができます。また、複数の買取店が査定するためちょっとしたオークション状態となり、ネット査定の中ではかなりの高査定が期待できます。

日時と場所を指定すれば、無料出張査定にも来てくれるので、そこで
ディーラー査定よりも高値が付けばそのまま売ってしまっても良いです
し、ガリバーなど他の買取店と競合させても良いでしょう。もちろん納
得できない査定額なら断ることも可能です。

もし買取店の査定がディーラー査定よりも低くても、「ディーラー査定
の方が買取店の相場よりも高くてお得だった」と納得できて、気持ちよ
く愛車を手放せますね。
  • 下取り車はディーラーに出す事にしておいて、最後に買取店に
    査定してもらい一番高値の所に売る
  • それでもディーラー査定の方が高ければ、これまでの交渉は大
    成功!

以上がアイシスの目標値引き額を達成するための基本的な値引き交
渉術です。

ただ、商談は生ものですので、その状況は刻一刻と変わります。
営業マンやディーラーによっては、競合を嫌う所もあるでしょう。

しかし相手も色々なお客さんと商談しているプロです。こちらの条件を
言うのに遠慮は要りません。商談の状況ごとに臨機応変に対応して、
勝負時と感じたら希望額を告げて一気に勝負に出ることも必要です
ね。


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